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So präsentierst du dich erfolgreich!

Ob du Referate hältst, im Job-Interview sitzt, dich deinem Schwarm zum ersten Mal schweissgebadet vorstellst oder deine Website baust: Du präsentierst dauernd etwas, dich selbst und Inhalte. Die ganze Zeit verkaufst du. Darum schauen wir hier mal, wie das am besten wirkt.

Neulich bei einem Vortrag bin ich auf den Typen Simon Sinek aufmerksam geworden. Er ist Autor und TED-Speaker, der folgenden Ansatz entwickelt und in gut verdauliche Infos gepackt hat:

Beginne mit „Warum?“

Wie gesagt, jeder präsentiert und verkauft dauernd etwas. Sinek nimmt die Priorisierung der Themen, mit denen Menschen sich präsentieren, auseinander. Er nennt drei Punkte, die in einer Präsentation vorkommen können:

Was?

Was tust du? Welche Produkte hat dein Shop, was bietest du an, was arbeitest du, was sind die Leistungen deiner Firma, was lernst du an der Uni?

Diese Frage kann eigentlich jeder beantworten: „Wir stellen jetzt mal alle Infos vor über das Zielgruppenverhalten der braunhaarigen Weibchen in den Sozialen Medien von 1:65 bis 4:96 bei Vollmond.“

Wie?

Wie tust du das, hast du bestimmte Strategien, Teams, technische Tools oder Programme, andere Zusatzinfos?

Warum?

Warum tust du das? Was ist der Sinn? Woran glaubst du? Was treibt dich an, was willst du vermitteln, was ist deine Vision, deine Motivation? Was möchtest du für die Allgemeinheit tun? Oder willst du wie ich schlicht und ergreifend mit deiner Arbeit die Welt retten, yeah!

Die letzte Frage können die wenigsten beantworten. Für die meisten Leute ist es wohl so, dass sie ihre Inhalte eher in der obigen Reihenfolge vorstellen:

Was? (Worum geht’s?)
Wie?
Warum?

Ich kenn das vom Schreiben: Auch bei klassischen (langweiligen aber nützlichen) Nachrichtentexten soll erstmal das „Was?“ an den Anfang. Das ist furchtbar, da steigt das Endpublikum direkt aus.

Was passiert aber, wenn du bei deiner Präsentation als erstes mit der Antwort auf die Frage „Warum?“ antwortest. „Woran glauben mein Team und ich? Was möchte ich hiermit erreichen?“ oder: „Wie könnt ihr bestimmte Zielgruppen in den Sozialen Medien bei Vollmond und ohne Vampir am besten beeinflussen?“

Mit dem „Warum?“, so Sinek, kannst du viel mehr erreichen. Das ist das, was dich oder dein Produkt einzigartig, menschlich und begehrt macht. Sinek sagt:

„Die Leute kaufen nicht, was du tust, sondern warum du es tust.“

Ich finde das nicht gerade neu und unfassbar gemein, dass der Mann damit seinen Durchbruch hatte. Andererseits freut’s mich, wenn jemand bestätigt, was ich sowieso immer predige, hehe.

In einem privaten Gespräch etwa finde ich die Frage „woran glaubst du?“ viel interessanter als die Frage „und, was machst du so?“ (Gähn!) Darum gibt’s auch Marketing: damit eine Marke als erstes kommuniziert, welche Vision oder Message sie hat oder welche Emotion sie vermitteln will. Irgedwann geschieht das beim Publikum automatisch durch Asoziation. Wie verbinden mit Nike Kampfgeist und Tatendrang.

Das „Was“, also zum Beispiel das Angebot eines Shops mit tausend Röcken, Schuhen und Taschen der Marken A, C, G und Y, die auch jeder andere Online-Shop feilbietet, kommt meiner Meinung nach erst danach.

Und als Künstler bist du ohnehin getrieben von deiner Vision bis in den Wahnsinn, deswegen wird das für dich nichts Neues sein. Solch ein Künstler malt, musiziert und schreibt, gibt sich also meist mehreren Disziplinen hin. Das „Was?“ ist eine Variable.

Ich möchte Menschen helfen und wenigstens einen kleinen Beitrag in Sachen Gerechtigkeit und Freiheit leisten. Echt jetzt.

Das „Warum?“ ist dagegen die Essenz des Lebens. Zu wissen, warum du etwas tust, bedeutet, dass du es bewusst tust, und gibt dem Ding einen Sinn. Ohne das „Warum?“ könnte ich nicht so vorangehen, wie ich es tue. Und die Beobachter, die das gut finden, gehen automatisch mit.

Sinek untermalt seine These mit dem schwurbeligen Satz: „Das Ziel ist nicht, mit jemandem zusammenzukommen oder Business zu machen, weil derjenige das braucht, was du hast oder anbietest. Das Ziel ist, Business zu machen mit Menschen, die glauben, was du glaubst.“

Trotzdem machen es viele anders. Wenn man sich die Websiten von Provinz-Dienstleistern anschaut, ist da auf der Homepage erstmal aufgelistet: „Wir bieten an: Handwerksarbeiten, Fußmassagen, Schraubarbeiten, Streicharbeiten, Beratungsarbeiten, Arbeitsarbeiten, Blah-Arbeiten.“ Und irgendwann biste dann eingeschlafen.

Viele Kunden wollen mir erzählen, dass es bei ihrer Kommunikation erstmal um Fakten geht. Pfff, Fakten, ey. Ich werde nächstes Mal bei so einer Diskussion wie Sinek argumentieren.

Das Gehirn reagiert nachhaltig auf emotionale Reize, also das „Warum?“.

Der erklärt das Phänomen nämlich anhand des Gehirns, das in verschiedene Teile geteilt ist: Dem Neo-Cortex geht voll einer auf Logik, Analytik und Argumentation ab. Das limbische Gehirn ist verantwortlich für Gefühle wie Vertrauen, Sympathie, Empathie, Loyalität, Begeisterung – und da wir unsere Entscheidungen sowieso völlig ohne Logik treffen, ist es auch verantwortlich für unser Verhalten. Wenn du Menschen greifen willst, dann also eher mit der Emotion. Ha! Ich wusste doch, ich hab Recht.

Da haben wir übrigens wieder das Ding mit dem Geld: Geld als an sich kann nicht der erste Grund für deine Entscheidungen, Verhaltensweisen, Job-Bewerbungen oder deine Arbeit sein. Es soll auch nicht das Ego sein, also Fame, Karriere, Berühmtsein, ewige Jugend. Sondern es ist das, woran du glaubst. Geld sollte erst danach kommen.

Um also total platt, plakativ und in kitschigem Social-Media-Style zusammenzufassen: Folge deiner Vision. Aber kommunizier sie auch.

Oder wir können es auch anders nennen: Menschen sind zum Teil ein BISSCHEN doof und tun kopflose Dinge ohne Sinn. Wie zum Beispiel tagelang in der Schlange vorm Apple-Store stehen oder sich bei einer H&M-Kollabo den Kopp einschlagen. Das kommt wohl auch vom limbischen Dingens. Naja. Da gehe ich lieber total limbisch die Welt retten.

Tschüssikowski,
Lena

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